Верхний баннер
12:40 | ПОНЕДЕЛЬНИК | 30 НОЯБРЯ 2020

$ 75.86 € 90.46

Сетка вещания

??лее ????ов??ое ве??ние

Список программ
12+

отдел продаж:

206-30-40


Программы / Районы-кварталы

28.01.2016 | 14:00
«Интерес к недвижимости у пермяков, может быть, и снизился, но, тем не менее, не исчез полностью», – Наталья Лисина, эксперт в области продажи недвижимости

Тема: Рынок недвижимости

Программа: «Районы-кварталы»

Гость: Наталья Лисина, эксперт в области продажи недвижимости

Дата выхода: 28 января 2016 года

Ведущий: Артем Жаворонков

- Добрый день, уважаемые радиослушатели. В прямом эфире на «Эхе Перми» программа «Районы-кварталы», как всегда по четвергам. Артем Жаворонков у микрофона, Мария Зуева за режиссерским пультом. В Гостях у нас сегодня Наталья Лисина, эксперт в области продажи недвижимости, руководитель коммерческого подразделения одного из крупных застройщиков в нашем городе, не будем называть, потому что не это сегодня важно. А важно то, в каком сегодня статусе у нас здесь Наталья. Она сегодня выступит экспертом, который расскажет, что сегодня происходит с рынком оттуда – из офиса компании. Поговорим сегодня, постараемся успеть, о многих вопросах, о взаимодействии с риелторским сообществом, о том, какие сегодня настроения на рынке, о том, как географически и хронологически сегодня выстроены продажи. Потому что перед самим эфиром мы с Натальей эту тему обсуждали, и для меня на самом деле было удивлением, что лето, традиционно время спокойное, сейчас таковым уже не является. Здравствуйте.

Наталья Лисина: Здравствуйте, уважаемые радиослушатели. Здравствуйте, Артем. Да. Такая тенденция мной замечена третий-четвёртый год. То есть действительно провальное лето, когда все продажники ставили летом показатели для себя меньше, вот эта ситуация сильно поменялась, и июнь-июль вполне для недвижимости активный месяц.

- Обычно говорят, что осень – это самое активное время, и застройщики и риелторы отмечали, что декабрь 2014 года был просто чудесным, когда мы только входили в кризис. Можно ли провести параллели с декабрем 2015 года?

Наталья Лисина: Конечно, можно, потому что мы уже декабрь 2015 прожили. Я буду говорить сейчас про свой опыт. Декабрь 2015г года был для нас тоже очень активен, и по количеству сделок чуть-чуть мы отстали от декабря 2014. Активность была очень высокая.

- А с чем это можно связать? Председатель правительства Пермского края Геннадий Тушнолобов говорил, что не так все плохо в кошельках у обывателей, несмотря на то, что сокращаются зарплаты, тем не менее, объем накоплений пермяков колоссальный.

Наталья Лисина: Мы чувствуем, что интерес к недвижимости у пермяков, может быть, и снизился, но тем не менее не остановился. Несколько факторов, я считаю, в конце года сподвигают пермяков и других людей быть более активными. Первое – каждый себе дает планы на год. И если я поставил план о том, что я хочу поменять свои жилищные условия и не сделал этого, в октябре я проснулся, и в декабре до конца года хочу реализовать поставленные планы. Для людей, которые живут по плану – это важный критерий. Плюс, конец года связан с тем, что есть премии, особенно в продажах. Коммерческие структуры выплачивают очень хорошие премиальные сотрудникам по результатам года. Соответственно, у людей есть определенные свободные средства. В новостройках присутствует первоначальный взнос, если человек приобретает квартиру с помощью ипотеки. Люди начинают этим в декабре заниматься, оформляют документы в банке, ждут премиальной части и вкладывают в недвижимость. Ну и вот это ожидание сюрпризов тоже сподвигает людей производить, это спецпредложения от застройщика, от банков, и небольшой фактор неизвестности, что же будет за порогом этого года? Так как ситуация не очень хорошая, то люди делятся на две части: кто-то думает о том, что цены рухнут и ждут какого-то провала, а кто-то наоборот, ожидает, что цены поднимутся. Те люди, которые думают, что цены поднимутся, более активны в декабре.

- А поднимутся или рухнут цены, мы сейчас живем по факту 28 января 2016 года?

Наталья Лисина: Цены точно не рухнут, предпосылок таких нет, мы все прекрасно понимаем, что все дорожает. Уже прозвучала информация от ведущих ритейлеров по поводу того, что поднимаются на 20%, цены на стройматериалы тоже поднимаются. Поэтому предпосылок к тому, что цены на новое жилье рухнут, нет.

- Рухнут – это какой-то существенный дисконт, а хотя бы какое-то понижение?

Наталья Лисина: Процент понижения возможен у тех застройщиков, которые находятся в достаточно жестких экономических рукавицах. То есть, большая закредитованность, соответственно сделать скидки на квартиры мне выгоднее, чем платить проценты банкам. Это сподвигает застройщиков предложить скидки. Но как мы сейчас смотрим, ситуация конец года и ситуация начала года – никаких супер-предложений мы не наблюдаем среди застройщиков. Безусловно, какие-то акционные программы действуют, но они плюс-минус в стандартных условиях, к которым привыкли. Где-то дарится отделка в подарок, где еще какие-то бонусы есть, но не очень большие. У тех застройщиков, которые себя чувствуют достаточно уверено, предложения по акциям всегда сопутствуют продажам жилой недвижимости, коммерческой недвижимости меньше, как привлечение к данному объекту, как некий спрос, всплеск для себя, и мы такой инструмент используем в своих продажах для…что-то нужно новое, то есть какое-то обновление.

- О каких конкурентных преимуществах сегодня идет речь? У нас в Перми в основном достаточно такой простой сегмент – эконом, эконом плюс, особенно по части новостроек, как тогда? И все же присутствует достаточно высокая конкуренция, преодолев кризисы 2008 года. Плюс, большим количеством зашедших инвесторов из других регионов, есть из чего выбрать. Если не ценой, которая колеблется приблизительно в одинаковых пределах, если не отделка традиционными акциями, чем тогда брать?

Наталья Лисина: Совокупностью всех качеств. То есть выборочно. У клиентов потребительское поведение очень сильно изменилось. Если раньше местоположение, цена и спецпредложения, и люди уже не смотрели какие стены, есть ли там выступающие элементы, ламинат или линолеум, какого качества линолеум, если он есть, качество обоев, какая сантехника, какие двери. Инфраструктура, огорожена или не огорожена территория, лифты шумные или бесшумные, количество парковочных мест и естественно тут уже по потребительскому поведению, если я человек семейный – близко садик или школа. Совокупность этих признаков людей сегодня сильно сподвигает к выбору. Есть несколько вот этих срезов. Сначала я выбираю место, цену, смотрю на надежность застройщика, а после этого я уже перехожу к этому. Плюс очень важно на сегодня, люди начали понимать, что пространство, которое они покупают – должно быть эффективно. Я должен купить максимум эффективной площади. Я хочу не коридор 10 метров, а комнатку 12, а наоборот 16-18 метров комнату и небольшой коридор, в котором я еще могу разместить шкаф. Потому те застройщики, которые думают так же, как клиенты и постоянно меняют качество объектов всего до мелочей, те и получают клиентов и потребительский спрос.

- То есть типовые проекты, которыми славилась Пермь, уже будут отходить в прошлое?

Наталья Лисина: Отчасти. Все не отойдут, потому что здесь работает такая связка, как надежность застройщика. Если мы говорим о типовых проектах, то панельное строение у нас себя хорошо зарекомендовало, мы с вами прекрасно знаем – в числе определенных застройщиков, которые не вызывают никаких сомнений к себе, по поводу сроков и т.д. И если посмотреть с точки рения потребительского поведения, люди сейчас понимают, что в доме с другой технологией постройки они потом в течение жизни смогут сделать перепланировку. А в панельном домостроении этого сделать нельзя, поэтому на этапе покупки квартиры сейчас люди начинают об этом думать.

- А думать они начинают, потому что их спугивают, об этом же в отделах продаж рассказывают, это один из элементов конкурентного преимущества?

Наталья Лисина: Конечно. Чем больше в отделе продаж понимают потребность клиента, то есть выяснить как раз, задать ему те вопросы, на которые может быть он еще сам себе не отвечал, заставить его стать аналитиком, что для него важно, какие первостепенные признаки при приобретении квартиры, тем точнее попасть в его ожидания.

- Говорят есть проблема с качественными специалистами, не так просто сегодня найти грамотного продажника, тем не менее, тот же Росстат, присылая нам выдержки по рынку труда, показывает, что неплохие предложения для продажников…. Есть хэд-натинг, забираете людей из риелторских агентств?

Наталья Лисина: Безусловно, мы рассматриваем, когда появляется потребность, весь срез.

- Есть потребность в качественных продажниках?

Наталья Лисина: Конечно. Качественные продажники, как в сфере недвижимости, так и в другой сфере, общаясь со специалистами, они всегда были в цене, в них есть определенный дефицит, потому что я бы не сказала, что мы еще находимся в таком состоянии рынка, когда мы умеем продавать со школьной скамьи. То есть это профессия, которая требует не только больших знаний и практики, но и определенного склада характера. То есть люди с горящими глазами, умеющие продавать, сориентированные на финансовый результат, особенно в продаже недвижимости, это же высшие объекты в продажах, как я считаю. Умеющие понимать и быть психологами в какой-то момент для клиента, это уникальный специалист.

- Какое место сегодня занимают риелторские агентства, в части реализации объектов в новостройках? Как выглядит эта схема? Есть много предубеждений у потенциальных покупателей жилья, что лучше напрямую прийти в офис продаж застройщика, нежели общаться с риелтором. При этом, если у риелтора есть в пакете набор каких-то застройщиков, он будет рекомендовать купить у того, кто дает ему большую комиссию.

Наталья Лисина: Стереотипы постепенно меняются, и здесь клиенту очень важно выбрать правильного риелтора, потому что я не могу ответить за все риелтерское сообщество, что каждый настолько честен, что риелторская этика каждым применима. Она как раз трактует понимать потребность клиента, и несмотря на разность комиссий, которые оплачивает тот или иной застройщик, идти от потребности клиента, и продать клиенту то, что человек хочет.

- Фантастически звучит, это все –таки человеческая психология, комиссия, собственный достаток, потребность клиента.

Наталья Лисина: Может быть, ничего фантастического здесь нет, потому что риелторский бизнес сам по себе – это практика риелторская, это репутационный бизнес. И правильный риелтор понимает, что если даже сейчас он заработает не так много, но продаст действительно этому человеку то, что нужно, а не то, что притянуто, этот человек порекомендует его своим знакомым, этот человек к нему еще обратиться за покупкой дачи, чтобы снять что-то в аренду и т.д. Бизнес репутационный – чем качественней риелтор, тем легче ему обрасти клиентами, хорошего риэлтора передают из рук в руки. И этика на самом деле очень важная, просто важно это понять, а это понять может хороший качественный продавец.

- А если посмотреть на риелтора со стороны застройщика, какую роль на сегодня они выполняют в этой связующей?

Наталья Лисина: Для нас риелторы – это наши партнеры и помощники. Они не только помогают нам продавать, но и помогают формировать мнение о застройщике, они помогают продвигать наши объекты. Мы сейчас говорим о хороших действующих агентствах, есть свои ресурсы для продвижения, есть сайты, они проявляют больше активности, чтобы продвинуть объекты застройщика. которые мы делаем. С помощью риелторов, она для нас значительная. Я могу сказать, что не все застройщики так мыслят и многие продают самостоятельно.

- Руководствуясь другими аргументами.

Наталья Лисина: Да. В данном случае потребительское поведение какое? Действительно часть считает, что придя напрямую к застройщику, они получат уникальные предложения, бонусы, скидки.

- Они транслируются и на риелторов, если такие имеются в пакете предложений.

Наталья Лисина: Вы знаете, мой жизненный опыт показывал несколько разных принципов работы застройщиков, то есть некоторые распространяли бонусы клиентов, и клиенту было все равно где покупать, какие-то действительно использовали выборочные инструменты, да, у нас скидка, может быть немножко больше. Мы в данном случае с партнерами предлагаем абсолютно одинаковые условия, считаем, что это абсолютно правильно, и в данном случае, клиент ведь на сегодня очень сильно озабочен ситуаций – а надежен ли этот застройщик? Предложений сейчас большое количество, и человеку хочется выбрать не только у тех застройщиков, которые имеют 20-летний опыт и у всех на слуху, есть объекты от тех застройщиков, с которыми клиенты не знакомы, и как человеку разобраться надежен этот застройщик или нет, куда он пойдет, он пойдет к эксперту, он пойдет в агентство недвижимости. Если агентство также давно работает, у него есть отдельный центр новостроек, если есть определенное доверие к этому специалисту, естественно данное экспертное мнение для клиента является весомым.

- Некоторое время назад, некоторые эксперты и в этой студии говорили, что тренд в нынешних экономических условиях – это клиент определяет, что, как, зачем и почему? Вовсе не застройщик. А было время, когда застройщик диктовал – вот такая цена, не хотите, ну и. И приблизительно цена была одинаковая. Возможно ли сегодня такое, что приходит человек в офис продаж к риелтору, и говорит: у меня есть столько, меня бы устроило такое и такое, в конечном итоге такое складывается в ту цену, которую бы хотел сформировать застройщик или риелтор, но программы под его запрос нет? Купить он хочет. Можно ли здесь так вот индивидуально подходить к человеку? Есть у вас разработанная программа – рассрочка на один год, он говорит, что не могу за один, точно знаю, что за полтора смогу?

Наталья Лисина: Безусловно, что сейчас поменялись и условия предоставления, то есть условия от застройщиков, они тоже поменялись, в первую очередь, в головах у застройщиков. И как мы говорим, клиентоориентированность и гибкость – это сейчас не пустые слова. Например, у нас существует определенная программа по рассрочке, но мы ни одному клиенту не отказали в его личных и индивидуальных условиях.

- Рассмотрение это одно, а принятие положительных решений – это совсем другое.

Наталья Лисина: Мы всегда находим компромисс, я не припомню, чтобы мы компромисса не нашли. Понятно, что клиенты смотрят на наши условия, они понимают наши ожидания, но они говорят – так не можем, а можем вот так. Соответственно, наша задача - прийти к этому компромиссу, мы садимся, договариваемся.

- Так можно договариваться с застройщиком, а с риелтором так не договоришься? Или все-таки риелтор здесь может выступать своеобразным переговорщиком?

Наталья Лисина: И переговорщиком выступают, и когда возникает вот эта индивидуальная составляющая, ведь нет такого, что риелтор, осуществляя продажу, делает это сугубо в своем офисе. Первое, что он делает, после того как определились с объектами, вместе за ручку они идут в офисы застройщиков, и клиент вместе с риелтором еще раз проговаривают важные ключевые моменты. То есть все абсолютно прозрачно. В данном случае клиент приходит не один, а в сопровождении риелтора, и команда состоит из трех человек – клиент, застройщик, риелтор. И переговоры ведутся уже втроем. То есть риелтор может сформировать свое мнение, как-то помочь, рассказать, он лучше знает ситуацию, происходит такая командная работа.

- Ожидания ваши от 2016 года?

Наталья Лисина: Ожидания от 2016 года – сложные условия, которые сподвигают еще быть более гибкими, более активными, и более клиентоориентированными. Мы не собираемся замораживать свою деятельность, мы сейчас получаем разрешение на строительство нового объекта на первые числа февраля. Новых проектов, конечно, станет меньше, но надо понимать, что застройщики в этих экономических ситуациях абсолютно отдают себе отчет, в каких условиях они строят. И если застройщик начинает строительство, значит, он взвесил свои риски.

- 2008 года с вырванными зубами в Перми, когда недостроенные здания стояли и до сих пор стоят, этого уже не будет как минимум?

Наталья Лисина: Конечно. 214 ФЗ защищает сейчас клиентов, безусловно, я сейчас особенно обращаю внимание, как клиент покупает квартиру, если это заключение договора об участии в долевом строительстве, это уже большое преимущество и защита.

- Кстати, долевое участие, там же были серьезные ограничения по страхованию долевиков, как-то эта ситуация повлияла на рынок, потому что в начале было много высказываний насчет того, что это может загубить целый ряд проектов, пусть даже у надежных застройщиков?

Наталья Лисина: Сейчас ситуация выровнена, и те ограничения, которые были, на сегодня сняты. То есть работаем в этих условиях. Что будет в ближайшем будущем, в связи с тем, что есть планы, изменения произойдут, включить банки в эту структуру, пока еще никому неизвестно, но мы живем в состоянии здесь и сейчас, мы понимаем, что в любом случае мы будем работать, не собираемся никуда деваться, будем работать в ситуации той, которую нам рынок продиктует.

- И здесь вы говорите даже не только за компанию, в которой работаете, сколько обо всех.

Наталья Лисина: Кончено, мы общаемся.

- Пришел вопрос по ICQ к вам как к эксперту по поводу слухов, о сворачивании программы поддержки ипотечного кредитования, той самой антикризисной программы, которая была в прошлом году.

Наталья Лисина: Она заканчивает свое действие в конце февраля.

- Нужно ли бежать за этим паровозом?

Наталья Лисина: А почему нет, если у меня на сегодня есть денежные средства на первоначальный взнос, в программе он равен 20%, то конечно можно еще успеть. Есть все шансы, чтобы за месяц успеть зайти в сделку, этого вполне будет достаточно. Мы понимаем, что есть много информации в виде слухов, банки официальную информацию не дают. Нам говорят, что банки формируют программу, которая позволит нам предложить близкую ставку к ставке, которая сейчас озвучена. От 11,4% до 11,9%, в зависимости от той или иной структуры банковской. Но звучат такие цифры, в районе 12%, плюс-минус. Но мы все понимаем, что нынешняя ситуация очень привязана к внешним факторам, поэтому если на сегодня ставка ключевая такая, то эти прогнозы более исполнимы, если что-то поменяется с ключевой ставкой, то будут совершенно другие предложения.

- А у застройщиков сегодня нет возможности отказаться от поддержки клиентов, от кредита, и самостоятельно путем долгосрочных рассрочек как-то поддержать спрос, вне зависимости от процентной ставки по ипотеке?

Наталья Лисина: надо понимать, что застройщик – это не кредитная организация. Соответственно, денежные средства, которые есть у застройщика, он инвестирует в будущие проекты. Мы все понимаем, особенно в нашем городе, что от начал приобретения земельного участка, до момента выхода в строительство, период может быть значительный, а количество инвестиций, которые требуются в приобретение земельного участка – это серьезные суммы, поэтому в данном случае кредитовать клиентов на долгосрочные программы – дело банков. Застройщики, которые реагируют и могут предоставлять рассрочки, сейчас развернулись в сторону непростой ситуации, и многие предлагают условия беспроцентных рассрочек. Мы тоже пока можем реализовывать эти программы. Поэтому, это определенная помощь, но это для тех клиентов, которые сейчас продают свою вторичную недвижимость, и у них появится возможность привнести чуть позже. Мы понимаем, что чем выше уровень возведения объекта – это рынок так диктует застройщикам себя вести. Соответственно, фиксируется стоимость, потому что уже заключен договор, и есть люфт во времени, продать вторичное жилье и погасить основную сумму.

- Говорят, что рынок если не остановился, то существенно замедлился, оборот вторичного жилья у нас кратно пал, а это серьезный урон и приобретению нового жилья, ведь чаще всего люди продают старое жилье для того, чтобы купить новостройку.

Наталья Лисина: Я бы так сказала, что в нашей структуре продаж порядка 50% сейчас в те или иные периоды чуть меньше или больше, люди приобретают квартиры с участием кредитной организации, пользуясь большей частью ипотечными кредитами. Из оставшихся, примерно 50% - 25-30% продают квартиры со вторичного рынка, остальная часть людей достаточно активна с точки зрения инвестирования своих денег. То есть очень активно сейчас люди начали использовать как раз такой инструмент как депозиты. Поэтому, конечно, человеку выгодно, если застройщик предлагает рассрочку, зайти с определенной суммой, и сумма размещается свободно на депозитах в банке, и он получает даже определенную выгоду. То есть мы, конечно, прекрасно понимаем, что клиент этим пользуется, но мы предоставляем такую возможность, и если это выгодно сегодня клиентам, то мы готовы идти на беспроцентные рассрочки.

- А что со вторичкой? Я не могу продать свою трешку в хрущевке для того, чтобы купить двушку в новостройке, не могу продать, потому что нет на нее спроса. Тут что, фактор цены?

Наталья Лисина: Безусловно. То есть в любом случае, всегда есть попадание в рынок. Точно также спрос снижается, но это попадание в стоимость. То есть жизнь не останавливается с кризисами, сколько людей женятся, рожают детей, происходит что-то в жизни. Я хочу жить здесь и сейчас, улучшать свои условия и поэтому буду изыскивать возможные способы. Попадание в цену.

- Демпинговать?

Наталья Лисина: Надо быть в рынке, я бы так сказала. И пользоваться услугами профессионалов в этой среде, услугами риелторов. Когда к нам приходят клиенты и говорят, что им нужно продавать, мы однозначно ориентируем их на продажу с помощью профессионалов рынка недвижимости. И видим, что сейчас все чаще и чаще клиенты стали это понимать. Но уже единицы говорят о том, что я буду продавать сам. Или, получив опыт, но и через какое-то время приходят и говорят, что готовы рассмотреть участие риелторов в продаже своей старой квартиры.

- К вопросу об ипотеке. Так как там все не совсем понятно после окончания февраля, как вы думаете есть ли сегодня в процентных ставках ипотеки какой-то предел, при достижении которого сделки в ипотеке прекратятся, будет крайне невыгодно?

Наталья Лисина: Наверняка есть, но вот озвучить его я не готова, я абсолютно точно знаю, если мы вспомним прошлый год, когда увеличилась ставка рефинансирования, тогда она еще так называлась, и резко увеличились ставки в банках. Конечно, всегда при любом скачке есть период привыкания. А готов ли я уйти, в данном случае, когда ставка в банках растет на один или полтора процента, всегда идет период адаптации и привыкания, а какой период верхний, до какого времени люди будут брать кредиты? Здесь уже показывается определенный баланс, и какая ставка во вторичном секторе предложена банком. Потому-то программа господдержки безусловно многих клиентов развернула в сторону нового жилья, потому что ставки были более интересные и приемлемые. Новое – всегда есть новое. Любой человек хочет купить новую машину, новую квартиру, новую одежду. Другое дело, есть ли такие возможности.

- Много вопросов, начали звонить слушатели, но увы опомнились мы поздно, мы вынуждены уступить эту студию новостям. Спасибо большое, надеюсь, мы не последний раз в этой студии встречаемся, и еще сможем пообщаться на огромное количество тем, которые связаны с рынком недвижимости.

Наталья Лисина: Я тоже надеюсь, до свидания.

- Спасибо, всего доброго.


Обсуждение
3235
0
В соответствии с требованиями российского законодательства, мы не публикуем комментарии, содержащие ненормативную лексику, даже в случае замены букв точками, тире и любыми иными символами. Недопустима публикация комментариев: содержащих оскорбления участников диалога или третьих лиц; разжигающих межнациональную, религиозную или иную рознь; призывающие к совершению противоправных действий; не имеющих отношения к публикации; содержащих информацию рекламного характера.